做和涂料企业借助无气喷涂突围乳胶漆市场

涂料企业借助无气喷涂突围乳胶漆市场

涂料企业借助无气喷涂突围乳胶漆市场

2007年04月18日

近段时间，在走访涂料市场的时候发现，消费者对无气喷涂的喷涂效果认可度明显提高，有部分消费者在购买内墙乳胶漆的时候是主动询问是否能提供无气喷涂服务。随着市场接受、认可无气喷涂服务，并得到消费者的青睐，越来越多的涂料企业参与到提供无气喷涂服务的竞争中来。以木器漆和乳胶漆为主要产品的顺德涂料业也不例外，大多数中型涂料企业涉及无气喷涂服务，据了解，另一国内涂料业领军级企业近日也发力无气喷涂，力度不亚于华润涂料。

从市场出现无气喷涂服务开始，已有三四年时间，为什么现在才引起企业重视？消费者如此青睐无气喷涂，效果优越在哪？

华润涂料最先发力无气喷涂

国内市场上最先推广无气喷涂的涂企是华润涂料。在有关人士处了解到，无气喷涂是华润开拓乳胶漆市场的差异化战略之一。当时市场上，立邦、ICI两大外企以“三合一”、“五合一”、“全效合一”等策略迅速攻占了中高档的乳胶漆市场，国内涂料企业也纷纷模仿推出“N合一”乳胶漆，华润涂料却没有跟进2 、主机采取不同的夹具。知情人士透露，当时华润涂料营销高层考虑到大家都有“N合一”的产品，名称雷同，消费者只会信赖最初推出该种产品的企业。要推广自己的产品，必须走差异化营销之路，三分涂料七分施工，再好的涂料，品质的体现最终要靠好的施工体现，无气喷涂恰恰能体现这点。引进无气喷涂的发展外向型产业集群战略诞生。

最开始，消费者对无气喷涂的认识不足，依靠持续的宣传和“买涂料，送无气喷涂服务”的一条龙服务推广策略，消费者由“试试看”的心理发展到了主动要求，市场开始成熟。华润涂料乳胶漆的销量逐年提升，无气喷涂服务的功劳不小，立邦、ICI等企业也在2005年开始逐渐提供无气喷涂服务，现在已经到了绝大部分厂家也在提供该服务。

经销商配合、持之以恒是推广关键

虽然大多数厂家都有提供无气喷涂服务，但将之有效推广的，包括华润涂料在内只有寥寥几家。不少厂家在推广中，半途而废的有之，在推广前就“流产”者有之，无气喷涂服务对提升产品销量的效果是明显的，但推广难度为什么这么高呢？业内人士表示，关键在于经销商配合和企业持之以恒。

无气喷涂服务推广的成本高，包括市场推广费用、购买无气喷涂专用设备、组建施工队等等，据了解，无气喷涂设备在8000元到30000元不等，还没有包括易损件的费用，如只在一级经销商处设立服务点计算，也需要几百万元，仅设备费用一项的投资也颇为高昂。目前盛行的做法是，企业与经销商按比例摊分费用，由企业负责组织、培训施工指导人员，再由指导人员对经销商手下的施工队进行相关培训。成本高，但销量却未必能迅速提升，经销商未必有足够信心，对消费者的直接宣传和提供服务却必须依赖经销商。因此，忠诚的、对厂家有信心的经销商团队是推广无气喷涂的关键。

另外，可以从华润涂料的无气喷涂服务上借鉴——免费的喷涂服务。从华润涂料顺德经销商处了解到，消费者到专卖店购买产品，除了施工遮蔽中使用的材料费，从喷涂到清理、售后服务等都是免费的。免费服务从华润涂料推广无气喷涂开始就一直在坚持。据了解，部分厂家也曾提供过免费服务，但没有坚持下去，有的只是部分服务免费。推广一种新鲜事物，必须要消费者试用过，并且满意才能逐渐得到信赖，如何说服消费者试用呢？对消费者作利益让步是最直接最有效的方式。

差异化营销效果显著厂家前赴后继

立邦、ICI“N合一”策略、华润涂料“无气喷涂”策略的成功让涂企看到了差异化营销在产品同质化的市场竞争中效果，虽然推广无气喷涂难度不小，但生存的欲望让涂企在该领域前赴后继。

准备大举进入提供无气喷涂增值服务的某大型涂企相关人士表示，他们不仅在一级城市，在二、三级城市的经销商中也拟建立施工队伍，“我们有推广的优势，经销络扁平、下沉，纵深度高，经销商对提供无气喷涂服务信心十足。组建、培训施工指导人员已经在进行中，计划年内在所有的经销点完成无气喷涂服务布局。”该负责人对无气喷涂推广信心十足，“购买我们的产品，提供全程的免费中国内燃机学会油品和清洁燃料分会油品与清洁燃料分会副主任委员服务，推广的力度之大在做无气喷涂的涂企中是为数不多的。”

另一曾经尝试推无气喷涂服务，但目前已不是推广重点计划的涂企的相关人士也表示，无气喷涂推广计划暂时搁浅，没有全面在经销商中实施，只选择在重点区域推行，待稳定后再发展其他区域。

无气喷涂服务，在国内涂料界又将掀起一阵硝烟。

与传统的刷涂、滚涂、有气喷涂等施工方式相比，高压无气喷涂的优点很明显：其一，喷涂均匀，涂层平整、光滑、致密，无刷痕、滚痕和颗粒，较少“过喷”和涂料反弹，可深入墙面空隙，使漆膜与墙面形成机械咬合，涂层附着力高，表面质量极佳，使用寿命长；其二，喷涂效率高达300~500平方米／小时，节省人力工时效率，是传统滚筒施工方式的10倍以上，而且还可相对节省涂料20%~30%；其三，适用的涂料范围广，无需过度加水就能喷涂较高黏度涂料，如各类高光、中光、美国国防部高级研究计划署2008年7月就发布了总投资2200万美元的碳电子射频利用项目蛋壳光、丝光、亚光等高中档涂料。